Exportation contrôlée

Définition de Exportation contrôlée

 

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L'entreprise maîtrise la commercialisation de ses produits, soit directement depuis la France, soit par une implantation à l'étranger.

Cette maîtrise de la commercialisation peut se faire soit en faisant de la "vente directe" de France, soit grâce à la création de succursale, filiale ou en faisant appel à un agent à l'étranger.

De façon générale, les grands avantages liés aux modes d'exportation contrôlée sont les suivants :

  • l'entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses activités commerciales (choix des produits et des circuits de distribution, fixation des prix de vente, choix des actions de communication, ...) ;
  • elle acquiert une meilleure connaissance du marché puisque elle entre en contact direct avec les clients locaux sans intermédiaire qui fasse écran ;
  • les réseaux de commercialisation sont permanents dans le sens où l'exportateur ne craint pas, comme c'est le cas avec les intermédiaires, de se voir éliminer de leur ligne de produits au profit d'un concurrent ;
  • tous les bénéfices lui reviennent intégralement, mais également les charges de sorte qu'il ne faut pas espérer en retirer des gains à trop court terme !

L'exportation contrôlée entraîne également quelques inconvénients majeurs :
  • l'implication de l'entreprise en termes de temps et de ressources humaines est maximale puisque elle doit assumer elle-même toutes les opérations logistiques, administratives et financières et doit disposer en interne de compétences culturelles, de gestion et linguistiques assez importantes ;
  • exige des ressources financières plus importantes pour s'implanter sur les marchés étrangers car ils sont générateurs de coûts fixes assez élevés, surtout pour les implantations locales ;
  • les risques liés à la commercialisation sont exclusivement assumés par l'exportateur ;
  • exige une expertise internationale (techniques commerciales, financières et logistiques spécifiques à l'exportation) de la part de l'exportateur qui n'est pas forcément disponible ou qui peut être coûteuse à acquérir ;
  • nécessite plus de temps avant d'atteindre un niveau de ventes satisfaisant car l'entreprise ne peut pas bénéficier des contacts, de la connaissance et de l'expérience du marché qu'elle aurait par le biais d'intermédiaires