Prospecter à l’étranger, quel support utiliser en B to B ?

Développement son chiffre d’affaires à l’étranger va demander un minimum d’investissement en opération marketing. Du simple mailing ou e-mailing au site internet, en passant par les salons ou même les VIE, de nombreux outils sont aujourd'hui à la portée des managers pour se tourner vers l'international.
S’il n’est pas question de revenir sur l’efficacité d’une présence sur des salons ou foires internationaux pour faire ses premiers pas vers l’internationalisation de l’entreprise, il faut aussi avouer qu’il est souvent très contraignant, voire impossible, pour certaines de participer à des manifestations qui durent plusieurs jours et à des centaines de kilomètres du siège.

Ce n’est pas pour autant que la conquête des marchés étrangers est impossible. Intéressons-nous plus particulièrement au publipostage ou encore mailing...

L’utilisation d’autres moyens de prospections est envisageable à l’étranger, notamment le mailing. Il faut cependant respecter certaines règles...    
En effet, si la plupart des entreprises maîtrisent aujourd'hui les techniques de prospection par mailing, lorsqu'il s'agit d'envisager l'exercice à l'international, elles n'ont pas toujours les bons réflexes.

1ère étape : se constituer une base de données : La première difficultés est trouver les coordonnées des entreprises qui représentent la cible.
Pour une entreprise étrangère qui souhaite prospecter en France, ce travail est relativement facile. On trouve facilement sur le web des sites de services aux entreprises – annuaire, qui permettent de connaître rapidement toutes les sociétés d’un secteur d’activité précis et dans n’importe ville. Il suffit alors d’enregistrer les coordonnées et la base de données est prête !          
Par contre ce type de site n’existe pas pour tous les pays.

2ème étape : Adapter son message au pays cible : Adapter ne veut pas dire seulement traduire, et pourtant ! Beaucoup de managers pensent qu’une simple traduction littérale du support utilisé au niveau national suffit. Il est évident que non. La subtilité de la langue française fait que les mots peuvent avoir un double sens ou peuvent être utilisés dans différents contextes qui change le sens. Il faut donc prendre garde à une traduction « automatique » qui peut rendre un document totalement incompréhensible une fois traduit.     
Au-delà de la traduction, il y a la non équivalence des concepts. Si un vélo est chez nous un instrument de loisir, balade, détente, il est dans certains pays un véritable outil de transport (parfois le seul) et donc de travail.         
L’adaptation du message est donc un des points délicats lors de la mise en place d’un support de prospection pour l’étranger.

3ème étape : prévoir le backoffice de l’opération : Comment vont répondre les entreprises sollicitées par le message : appel téléphonique, dans ce cas qui est apte à prendre l’appel en langue étrangère ? Par courrier/mail, dans ce cas qui est capable de traduire une lettre ou un mail et d’y répondre correctement ? La nécessité d’un personnel capable de comprendre et de parler la langue du pays visé s’impose vite quand on se lance dans ce genre d’opération.

Il est aisé de voir que si l’outil « mailing » est utilisable dans un contexte international, il n’est pas forcément simple à mettre en œuvre. Comme toutes les opérations destinées à être effectuées au-delà de nos frontières, celles-ci doivent bien préparées pour être efficace !
Enfin, la France est pays particulièrement bien pourvu en accompagnement vers l’international, il ne faut pas hésiter à les utiliser dès cette phase de prospection.